瓜瓜早課堂(204)-頂尖銷售六部曲(7)

瀏覽次數(shù)：1072        發(fā)布時(shí)間：2017-05-10 10:16:31

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第204天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)吸納與分享活動(dòng)，在每周一至周五的早上7點(diǎn)40分，我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng)，風(fēng)雨無(wú)阻。

頂尖銷售六部曲(7)-李立剛

銷售六部曲之成功拜訪--了解需求
1.問(wèn)背景問(wèn)題--找到一個(gè)突破口；
2.找痛點(diǎn)--拉大痛苦，講恐怖故事；
3.讓客戶自己發(fā)現(xiàn)自己的需求；

銷售人員必須關(guān)注2.5個(gè)面
1.業(yè)務(wù)面：機(jī)構(gòu)需求
2.感情面：個(gè)人需求
3.競(jìng)爭(zhēng)面：規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)
戰(zhàn)略伙伴
機(jī)構(gòu)需求
1.采購(gòu)物品 2.為什么買
3.項(xiàng)目時(shí)間 4.項(xiàng)目地點(diǎn)
5.負(fù)責(zé)任務(wù) 6.預(yù)算金額
7.預(yù)算流程

個(gè)人需求
1.看得見(jiàn)的事實(shí) 2.隱形需求
3.內(nèi)心的感覺(jué)，需求背后的需求
4.決策層需要的是價(jià)值的滿足
5.操作層要方便和好用

銷售六部曲之成功拜訪--精彩呈現(xiàn)的三種策略
1.海盜型：對(duì)手在跟客戶聊的熱火朝天，以拿單為對(duì)象；
2.顧問(wèn)型：只有你一個(gè)供應(yīng)商，客戶想知道什么就告訴他什么；
3.關(guān)系型：已經(jīng)成交至少1次了，以服務(wù)好為主；
客戶問(wèn)：什么價(jià)？
客戶說(shuō)：我有空的時(shí)候給你打電話？
客戶在乎的是利益！提供產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異以及我們的優(yōu)點(diǎn)！
給李立剛賣廣告的案例！
產(chǎn)品不是最關(guān)鍵的(沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的)，以人為本，服務(wù)是第一位的；

談判的目標(biāo)是讓客戶有贏的感覺(jué)

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