瓜瓜早課堂(187)-成交高于一切(9)

瀏覽次數(shù)：1343        發(fā)布時間：2017-04-14 10:11:02

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第187天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進行的學習分享活動,每周一至周五的早上7點40，我們會進行一個小時的學習與分享、交流、總結(jié)活動。為什么你10年經(jīng)驗依舊平庸，他人卻2年成就卓越？是因為我們每天刻意練習的結(jié)果。

孟昭春-成交高于一切(9)

注意力=思考
問題→思考→行為→結(jié)果
要什么就問什么，問什么就會得到什么；

問話四原則（一）：
首先取得問話的資格和權(quán)利；

問話四原則（二）：
先求小YES；
再求大YES；

問話四原則（三）：
處理拒絕的公式 “理解+反問”

問話四原則（四）：
堅持五次成交

成交四個標志：
1.對方接受了原本不接受的理念和條件；
2.對方同意進入下一個流程；
3.對方同意引見更高一級的領(lǐng)導人；
4.對方同意召開一個技術(shù)交流會，使更多人的觀點趨于一致；

背景問題；
1.馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的計劃呢？
2.咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程呢？（問組織架構(gòu)）
3.哪幾個方面是評標的主要依據(jù)？（產(chǎn)品質(zhì)量的標準）
4.使用過同類其它產(chǎn)品嗎？效果怎樣？
5.按照你的判斷，決策者對另外幾家公司有什么看法？主管技術(shù)的對另外幾家公司看法如何？

難點問題：
1.您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？
2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？
3.您認為你們公司目前需要迫切解決的問題是哪些？

暗示性問題：
1.這些問題會對您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？
2.這些問題的存在是否會影響到公司品牌？
3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來了革新，您認為呢？
4.改變后您的客戶對你們的評價會有什么改變？

成交問題：
1.如果這個問題這樣解決您認為怎么樣？
2.相信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？
3.您覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問題，是不是一件很令人愉快的事呢？

最好的技巧本不是技巧，而是交情；
小單子做大，死單子做活；

四句問話提綱：
背景問題（10℃）：幾乎是完美（發(fā)現(xiàn)需求）；
難點問題（40℃）：我有一個點點不滿意（發(fā)現(xiàn)需求）；
暗示性問題（80℃）：我的問題越來越大了（創(chuàng)造需求）；
成交的問題：我需要立刻改變（滿足需求）；

尼克松回憶錄：
我跟周恩來在談判的過程中他太厲害了，我?guī)缀鯖]贏過；
周總理用不同的角度說一件事，特別善于發(fā)問；

撒切爾夫人的回憶錄：
背景：和中國香港回歸問題，香港百年我們要收回來；
撒切爾夫人：香港的回歸會造成英國人利益的重大損失，我們對于香港回歸沒有信心，很恐懼；

鄧小平爺爺：香港回歸，該回歸就得回歸，這是沒有什么可商量的；不交：那你要不要試試看？

有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員：a:有自信的人；  b:有欲望的人；
所有的決絕都是因為痛苦不夠或快樂不夠；
不善問者，難于成事；

做營銷，找紅瓜子；做視頻，找紅瓜子！
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簡單的事情重復做，你就會變的不簡單！

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